萬眾期待的2019廣州國際照明展覽會即將舉行，深圳市鐸恩照明有限公司出于對公司長期發(fā)展的考慮，每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程。展會前的人員培訓(xùn)主要針對公司的銷售人員進(jìn)行。歷經(jīng)多次展會，鐸恩照明認(rèn)為，出席展會的銷售員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)的培訓(xùn)：
1，熟練掌握產(chǎn)品知識：出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能，功用，特點(diǎn)和最突出的賣點(diǎn)有一定的掌握。鐸恩照明主要生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)LED平板燈、LED軟燈條、LED線條燈等室內(nèi)裝飾產(chǎn)品。
2，功能參數(shù)：作為銷售人員必須對產(chǎn)品的功能參數(shù)有一定的了解，但是并不要求銷售人員必須精通。遇到難以回答的問題，首先給客戶致歉SORRY，然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶，這些問題屬于工程技術(shù)管理的范疇，可以在回公司以后給于答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯(cuò)誤的信息要好。比如鐸恩照明展會上就有客人對銷售提出要求：LED平板燈具有人體感應(yīng)功能、光控功能、且根據(jù)周邊環(huán)境因素影響具備調(diào)光調(diào)色功能、光效要求140lm/W、顯色指數(shù)CRI≥95、遙控調(diào)角度的超薄面板燈，公司銷售直截告訴客人，該LED面板燈的技術(shù)功能需要咨詢公司工程技術(shù)人員，可以回公司后溝通回復(fù)。
3，儀容和著裝：在公司有條件并有充分準(zhǔn)備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領(lǐng)帶。接待時(shí)女士應(yīng)該在前臺周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應(yīng)當(dāng)盡量以男士出面。鐸恩照明溫馨提示：LED照明展會上客人比較多，銷售人員也要注意休息，時(shí)刻保持最精神狀態(tài)接待客人。
4，標(biāo)準(zhǔn)表情：西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時(shí)注視對方的眼睛。盡管這一點(diǎn)上每一個(gè)銷售人員都已經(jīng)熟知，但真正能做好的為數(shù)不多。請切記展會是展示公司形象的重要時(shí)機(jī)，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。鐸恩照明銷售時(shí)刻為客人提供最美笑容。
5，接待等級：鐸恩照明通過多次展會總結(jié)，合格的展會接待人員應(yīng)當(dāng)在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時(shí)開始你的接待服務(wù)。鐸恩照明覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產(chǎn)品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時(shí)也能鍛煉你的親合能力。但當(dāng)客戶停下來索取資料或者提出問題時(shí)，你的真正接待任務(wù)便開始了。合格地銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指：當(dāng)一個(gè)客戶與你交談時(shí)，請注意"站在門口交談"，"請到展位內(nèi)參觀"，"坐下來交談"這分別代表三個(gè)不同的程式和客戶等級。由于會展現(xiàn)場人員眾多，接待時(shí)間有限，而且個(gè)人交談時(shí)出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進(jìn)行"坐下來交談"的客戶，至少是銷售人員認(rèn)為較有開發(fā)價(jià)值的人選。
6，談判技巧：在短暫的談判過程中，銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，另一個(gè)重要的任務(wù)是盡可能多的了解對方的"底細(xì)"。最實(shí)用的方法是用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用"傾聽"取代說教式的推銷。在現(xiàn)場與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細(xì)記錄下來。中國的古訓(xùn)"好記性不如爛筆頭"，最簡單的方法是準(zhǔn)備一本筆記本，訂書機(jī)。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片，并要求寫明日期和客戶編號。在會展上因?yàn)榻哟目腿溯^多，產(chǎn)品信息也雜亂，客人要求不同也比如LED色溫、LED亮度、LED燈珠、LED顯色指數(shù)、LED品牌等等，如果不記錄好很容易弄混淆，給客人留下不好的印象。
7，報(bào)價(jià)：必須注意展會中有相當(dāng)一部分客戶其實(shí)是抱著比較價(jià)格的態(tài)度出席的。一般大企業(yè)或者國外的參展商從不會輕易報(bào)價(jià)給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當(dāng)你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價(jià)值時(shí)，可以直接告訴他展會上沒有價(jià)格，然后跟他說如果對某件產(chǎn)品感興趣可以回到公司詢價(jià)。
8，其他加印象分的小手段：
A）合影留念。對于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會結(jié)束后用EMAIL或者微信發(fā)給他一份。拍攝的關(guān)鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO等顯著標(biāo)志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個(gè)公司。
B）特色小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結(jié)等等。
C）隨帶正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單和PI，如果遇到當(dāng)場下訂單的客戶，相信會對公司的做法大加贊賞。
D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因?yàn)槟承┰颍喝鐑r(jià)格或者已經(jīng)有過同類合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何"打劫"其他公司的客戶資源也是成熟業(yè)務(wù)員的基本技能。